Uluslararası Pazarlama Dersi 4. Ünite Özet
Uluslararası Pazarlara Giriş Stratejileri
Açıköğretim ders notları öğrenciler tarafından ders çalışma esnasında hazırlanmakta olup diğer ders çalışacak öğrenciler için paylaşılmaktadır. Sizlerde hazırladığınız ders notlarını paylaşmak istiyorsanız bizlere iletebilirsiniz.
Açıköğretim derslerinden Uluslararası Pazarlama Dersi 4. Ünite Özet için hazırlanan ders çalışma dokümanına (ders özeti / sorularla öğrenelim) aşağıdan erişebilirsiniz. AÖF Ders Notları ile sınavlara çok daha etkili bir şekilde çalışabilirsiniz. Sınavlarınızda başarılar dileriz.
Uluslararası Pazarlara Giriş Stratejileri
İşletme yurt dışındaki hedef pazarlarını bir kez seçtikten sonra, bu pazarlara en iyi şekilde nasıl girileceği sorusu ortaya çıkmaktadır. Hem dış pazarları seçme, hem de bu pazarlara nasıl girileceği konusu firmanın dış pazarlardaki başarısı açısından büyük önem taşımaktadır. Uluslararası pazara giriş şekli, bir işletmenin ürünleri, teknolojisi, insan ve finansal sermayesinin yabancı bir ülke/ pazara girişi için gerekli olan kurumsal bir tertip olarak tanımlanmaktadır.
Uluslararası Pazara Giriş Stratejisinin Seçimini Etkileyen Faktörler
İşletmenin yabancı bir pazara giriş stratejisinin seçimini etkileyen birçok faktör bulunmaktadır. Genel olarak bu faktörlerden bazıları işletmenin hedef aldığı pazarın özellikleri ile ilgili, bazıları da ürünün ve işletmenin özellikleri ile ilgilidir. Uluslararası pazara giriş şekli kararını etkilediği düşünülen faktörler iki grup başlık altında toplanabilir:
- Dışsal faktörler
- İçsel Faktörler
Uluslararası pazarlara giriş stratejisini etkileyen dışsal faktörler: Uluslararası pazarlama yazınına göre, işletmelerin uluslararası pazarlara giriş şekli kararını etkileyen dışsal faktörler altı başlık altında toplanabilir.
Pazarın büyüklüğü ve büyüme oranı: Ülke ve pazarının büyük olması ve Pazar büyüme oranının yüksek olması halinde, işletme yönetiminin, pazarın büyümesi için daha fazla kaynak ayırması ve tamamen kendisinin sahip olduğu satış şubelerini kurmayı düşünmesi veya çoğunluk hissesine sahip olduğu ortak girişimlere katılımı daha muhtemeldir. Diğer yandan, özellikle coğrafi olarak izole edilmiş ve komşu bir ülkeden etkin bir şekilde hizmet verilemeyen küçük pazarlar önemli bir değer veya kaynak sağlamayabilir. Böyle bir durumda bu pazarlara en iyi giriş şekli ihracat veya bir lisans anlaşması olabilir.
Sosyokültürel farklılık: Sosyokültürel olarak benzer ülkeler, benzer iş ve endüstriyel uygulamaları paylaşan, ortak veya benzer dili ve karşılaştırılabilir eğitim düzeyleri ve kültürel özellikleri olan ülkelerdir. Bir işletmenin ana ülkesi ile onun ev sahibi ülkesi arasındaki sosyokültürel farklılıklar işletme için içsel belirsizlikler yaratabilir. Bu da işletme tarafından istenen pazara giriş şeklini etkiler. Diğer şeylerin eşit olması halinde, ev sahibi ülke ile ana ülke arasında kültürel mesafe büyükse, işletmeler nispeten daha düşük kaynak bağlılığı gerektiren ve yüksek esneklik sağlayan pazara giriş şekillerini tercih edeceklerdir.
Riskler ve talebin belirsizliği: Genel olarak dış pazarlar yerel pazarlara göre daha riskli olarak algılanmaktadır. İşletmenin karşılaştığı riskin derecesi, sadece pazarın kendi riski değil, aynı zamanda işletmenin orada bulunma yönteminin bir fonksiyonudur. Bir işletme ülke riski yüksek olduğunda, özellikle bu ulusal alana kaynak tahsisini kısıtlayarak, çok iyi bir şekilde bu tür bir riski azaltabilmektedir. Böylece diğer koşulların eşit olması halinde, ülke riski yüksek olduğunda işletmelerin ihracat yöntemi gibi nispeten daha az kaynak taahhüdü gerektiren pazara giriş şeklini tercih edecekleri anlamına gelmektedir.
Yasal düzenlemeler ve doğrudan ve dolaylı ticari engeller: Bazı ülkelerin uygulamakta olduğu ticaret engelleri ve standartlar dolayısıyla yabancı işletmelerin dış pazarlara girişinde bazı giriş yöntemlerine izin verilmemektedir. Bu da işletmelerin yeni pazarlara girişte kullanabileceği giriş yöntemlerinin tercihini sınırlandırmaktadır. Ürün ve ticaret düzenlemeleri ile gümrük formaliteleri yerel pazarlar hakkında bilgi ve bağlantıları sağlayan ve pazara girişi kolaylaştıran yerel işlemleri gerektiren giriş şekillerini teşvik etmektedir.
Rekabetçi çevre koşulları: Uluslararası pazarlara girişte rekabetçi çevreden kastedilen rekabetin yapısı, yoğunluğu, koşulları ve uluslararası rekabet ve çevre faktörleridir. Yabancı ülke pazarında rekabetin yüksek olması durumunda o pazar ortamında kâr elde etme potansiyeli daha düşük olur ve işletmeler böylesi bir ortamda yüksek yatırımlar yapmak yerine, ihracat yöntemi gibi daha az kaynak bağlılığı gerektiren yöntemleri seçerler.
Lojistik, dağıtım, iletişim altyapı ve olanakları: Bir ülkedeki lojistik altyapı, ulaştırma ağı, dağıtım kanalı olanakları ve iletişim sistemleri ne kadar zayıf ise, işletmelerin bu ülkeler için fazla finansal kaynak ve insan kaynağı ayırma ihtimali de zayıflar.
Uluslararası pazarlara giriş stratejisini etkileyen içsel faktörler: Uluslararası pazarlara giriş stratejisini etkileyen içsel faktörler altı ana başlık altında toplanabilmektedir.
İşletmenin amaçları ve istekliliği: Bu konuda daha istekli olan işletmeler, isteksiz olan işletmelere göre daha fazla esneklik ve kontrol sağlayacak olan yöntemlerden birini uluslararası pazara giriş şekli olarak seçerler.
İşletmenin büyüklüğü, kaynakları ve yetenekleri: İşletmenin boyutu, işletmenin sahip olduğu kaynakların da bir göstergesi olduğundan uluslararası pazarlara giriş şeklinin belirlenmesinde önemli faktörlerden birisidir. Artan kaynak mevcudiyeti zaman içerisinde artan uluslararasılaşma işiyle uğraşma çabası için bir temel sağlamaktadır.
Mülkiyet ve kontrol derecesi kararı: Mülkiyet ve kontrolün tamamen işletmenin kendisinde olmasının istendiği durumlarda doğrudan yatırım veya stratejik birleşme, düşük oranda mülkiyet ve kontrol derecesinin bulunmasının istendiği durumlarda ise franchising, yönetim sözleşmesi veya ortak girişim yöntemleri arasında seçim yapılmaktadır.
İşletme ve yöneticilerinin uluslararası deneyimi: Uluslararası deneyim, işletmelerin pazara hizmet etme maliyetini ve belirsizliğini azaltmakta ve neticede işletmelerin tamamen kendilerinin sahip olduğu bağlı firmalar şeklindeki doğrudan yatırımı tercih etmelerine yol açabilmekte, yabancı pazarlara kaynak taahhüdünde bulunma ihtimallerini arttırmaktadır.
İşletmenin ürününün/hizmetinin özellikleri: Yüksek değer/ağırlık oranı olan, özellikle yüksek düzeyde ölçek ekonomisi bulunan veya yönetimin üretim üzerinde kontrolü elde tutmak istediği ürünlerde, örneğin pahalı saatlerde, tipik olarak doğrudan ihracat yöntemi kullanılır. Tersine, hafif içeceklerde veya bira sektöründe işletmeler genellikle lisans anlaşmaları yapmakta veya taşıma maliyetleri, özelliklede uzak pazarlara taşıma maliyetleri kısıtlayıcı olduğu için şişeleme ve üretim olanaklarına yatırım yapmaktadırlar.
İşletme yönetiminin eksikliği: Önemli düzeyde varlık yatırımları gerektiren yatırıma dayalı uluslararası pazara giriş şekilleri, genellikle en maliyetli fakat en az esnek ve kısa dönemde değiştirmesi zor olan pazara giriş şekilleridir. Sözleşmeye dayalı uluslararası pazara giriş şekilleri, pazar şartlarının hızla değişmesi halinde, işletmenin stratejisini adapte etme veya değiştirme yeteneğini sınırlandırmaktadır.
Uluslararası Pazarlara Giriş Stratejilerinin Seçimi
Dış pazara giriş şekli firmanın pazarlama karması üzerindeki kontrolünü, girilen pazara olan bağlılığını, alacağı riskleri ve kazançları etkileyeceği için önemlidir. Dolayısıyla dış pazarlara giriş şekillerinin firmanın stratejik amaçları ile uyum içerisinde olması gerekmektedir. İşletme ve pazarlama yönetimi uluslararası pazarlara giriş kararını aşağıdaki üç yaklaşımdan birini seçerek vermektedir:
- Saf yaklaşım seçildiğinde işletme, her bir yabancı pazara aynı yöntem ile girmekte, uluslararası pazarların homojen olmadığını hesaba katmamaktadır.
- Pragmatik yaklaşım söz konusu olduğunda işletme en az riskli yöntemi seçerek yeni bir pazara girer ve zamanla bu yöntemin yetersiz kaldığını veya artık yeterince kârlı olmadığını görürse, yeni bir pazara giriş şekline geçiş yapabilmektedir.
- Stratejik yaklaşım da ise işletme, en doğru yöntemi seçerek uluslararası pazara girmeye çalışmaktadır. Bunun için alternatif yöntemler sistematik bir şekilde değerlendirilerek karşılaştırılır.
Uluslararası pazarlama faaliyetlerinde bulunmak isteyen işletmeler için dış pazarlara girmenin birçok farklı şekli bulunmaktadır. Yabancı pazarlara giriş stratejilerini, değer zinciri yaklaşımını kullanarak ve söz konusu giriş yöntemlerinin özelliklerini dikkate almak suretiyle üç ana grup içerisinde sınıflandırmak mümkündür: İhracata dayalı, sözleşmeye dayalı ve yatırıma dayalı dış pazarlara giriş şekilleri.
İhracata dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileri: Uluslararası pazarlara en yaygın giriş şekli ihracata dayalı giriş şeklidir. İhracat yöntemi ile uluslararası pazarlara girişte bir işletmenin ürünleri yerel pazarda veya üçüncü ülkelerde üretilir ve daha sonra ya doğrudan, ya da dolaylı olarak dış pazara transfer edilir. Uluslararası pazarlara ilk başlangıçta ihracat yöntemi kullanılır ve yavaş yavaş yurt dışı bazlı operasyonlara doğru genişleme ve evrimleşme gösterilir. Bir işletme, ihracat kanallarını oluşturmada hangi fonksiyonların dış acenteler tarafından yapılacağına ve hangilerinin işletmenin kendisi tarafından yapılacağına karar vermek zorundadır. İhracat kanalları farklı şekiller alsa da, basitleştirmek adına genel olarak belli başlı üç türlü ihracattan bahsedilebilir; dolaylı ihracat, doğrudan ihracat ve işbirlikli ihracat.
Dolaylı ihracat: Üretici malını dış pazarlara bir yurt içi aracıdan yararlanarak ihraç eder. Dolaylı ihracattaki satış, yerel bir satış gibidir. Aslında işletme, ürünleri başkaları tarafından yurt dışına taşındığı için, gerçekten uluslararası pazarlama ile uğraşmamaktadır. İhracata yeni başlamış olan üretici işletmeler mallarını genellikle dolaylı ihracat yöntemi kullanarak yurt dışına pazarlamaktadırlar. İlk başlangıçta işletmenin, başka ülkelerde ürünün veya hizmetin pazarlanma şekli üzerinde çok az bir kontrolü bulunmakta veya hiç kontrolü olmamaktadır. Ürünler zayıf hizmet veya satış desteği ile yetersiz tutundurma desteği ile çok düşük veya çok yüksek fiyatlı olarak uygun olmayan kanallar yoluyla satılabilir. Bu, ürünün veya hizmetin yabancı pazarlarda ününe veya imajına zarar verebilir. Pazarı genişletmek için sınırlı bir çaba sarf edilebilir, bu da potansiyel fırsatların kaybedilmesi ile sonuçlanabilir.
Dolaysız ihracat: İhracatçı işletmenin yurt içindeki aracılardan yararlanmaksızın ürün ve hizmetlerini uluslararası pazarlara ulaştırmasına doğrudan ihracat adı verilmektedir. İhracat aşamalarının ileri düzeylerindeki işletmeler, ihracat süreçlerindeki kontrollerini de arttırmak suretiyle doğrudan ihracat yöntemini seçmektedirler. İşletmeler genelde büyük ve geniş hacimli pazarlara ihracatlarını doğrudan yaparken, daha küçük hacimli olan pazarlara dolaylı ihracat yöntemi ile ulaşmayı tercih etmektedirler.
İşbirlikçi (ortak) ihracat/ihracat pazarlama grupları: İhracat pazarlama birlikleri veya ihracatçı birlikleri genellikle ilk defa ihracat pazarlarına girme girişimi olan küçük ve orta ölçekli işletmeler arasında görülmektedir. Bu türde olan çoğu işletmeler yerel pazarın büyüklüğü veya yönetimin ve pazarlama kaynaklarının yetersizliği dolayısıyla üretim ve pazarlamada yeterli ölçek ekonomisi gerçekleştirememektedirler. Böyle bir birlik, dünya pazarlarına birleşik bir cephe sunarak ve hatırı sayılır bir ölçek ekonomisi kazandırarak tüm diğer üye işletmelerin ihracat kolu gibi hareket edebilir.
Sözleşmeye dayalı uluslararası pazara giriş stratejileri: Sözleşmeye dayalı uluslararası pazarlara giriş şekilleri; lisans anlaşmaları, franchising, üretim anlaşması, anahtar teslim projeler, yönetim sözleşmeleri olarak sınıflandırılmaktadır.
Lisans anlaşması: Lisans veren firmanın (lisansör), başka bir firmaya (lisansiye), belirli bir bedel karşılığında marka, firma adı, teknoloji, üretim bilgisi (know-how), üretim süreci, patent gibi değerli varlıklarının kullanılmasına izin vermesidir. Lisans anlaşmaları, ortak bir yatırım yapabilecek veya tamamıyla kendi sermayesi ile doğrudan yabancı yatırım yapmak için gerekli kaynak veya deneyime sahip olmayan firmalar için uygun bir uluslararası pazarlara giriş yöntemidir. Lisans anlaşmalarında sözleşmeye konu olan değerler genellikle şunları kapsar: Teknoloji, know-how, üretim süreci (patentli veya patentsiz), ticari marka (trademark), marka, logo, ürün ve/veya tesis tasarımı, pazarlama bilgisi ve süreçleri, diğer bilgiler ve ticari sırlardan bir tanesinin veya daha fazlasının lisansiye firmaya aktarılması. Lisans anlaşmalarının lisans veren firmaya sağladığı avantajlar şunlardır:
- Sermaye gereksinimi ve riski azdır.
- Yerel pazarlarda daha gelişmiş bir teslimat ve hizmet düzeyi sağlanabilir.
- Lisans veren firma gümrük tarifelerinden, ithalat kotalarından ve yüksek taşıma giderlerinden etkilenmez.
- Lisans verme, lisans verenin markalarının farklı ürün kategorilerine yayılmasına olanak sağlar.Bu şekilde firmanın marka imajı daha da sağlamlaşabilir.
- Hedef alınan dış pazara çok kısa bir sürede girilebilir.
- Lisansiye firmaya teknoloji aktarıldığı için, dış pazardaki hükümetlerin pazarlarına giren firmaya karşı olumlu bir tutum içine girmeleri kolaylaşacaktır.
- İşçi-işveren ilişkileri ve benzeri üretim ve dış pazar çevresi ile ilgili problemlerden kaçınılmış olur.
- Dış pazarları sermaye kaybetme riski olmadan test etme imkânı sağlar.
- Markanın taklit edilmesinde caydırıcı bir fonksiyona sahiptir. Marka lisansının verilmediği ülkelerde taklit ve sahte ürünlere daha yoğun bir şekilde rastlanmaktadır.
Lisans anlaşmalarının lisansı alan firmaya sağladığı avantajlar ise şunlardır:
- Uluslararası pazarlara sınırlı bir katılım biçimidir.
- Pazarlama ve üretim lisansör’ün kontrolü altında değildir.
- İşletmenin teknolojisini veya know-how’ını başka işletmelere vermesinin yarattığı bazı riskler olabilir.
- Lisans anlaşmasının sınırları doğru bir şekilde oluşturulamazsa firma kendisine potansiyel rakipler yaratabilir.
- Getirisi çok fazla olmayabilir. İsim hakkı (royalty) oranları genellikle firmanın önceki lisans anlaşmaları, sektördeki uygulamalar, rekabet ve bazen de girilen ülke hükümetleri tarafından sınırlandırılır. İsim hakkı (royalty) oranları çok nadiren %5’i geçer.
- Eğer lisans alan firmanın satış hacmi belirli bir düzeye erişmez ise lisans veren firmaya onu tatmin edecek bir para transfer edilemez.
- Lisans alan firma pazarlama konusunda yeterli bir çaba göstermiyorsa hedef alınan dış pazara arzu edilen düzeyde girilemeyecektir.
- Lisans alan firmanın yapacağı bir yanlış lisans veren firmanın imajını da olumsuz yönde etkileyebilecektir.
Franchising (İmtiyazlı satış sözleşmesi): Franchising, lisans anlaşmalarının bir çeşidi olarak görülebilir. Bir ürün veya hizmetin imtiyaz hakkına sahip tarafın, belirli bir süre, şart ve sınırlamalar dâhilinde – işin yönetim, organizasyon ve pazarlamasına ilişkin bilgi ve destek sağlayarak- imtiyaz hakkını ticari işleri yürütmek üzere, ikinci tarafa verdiği, uzun dönemli ve sürekli iş ilişkilerinin bütünüdür. Franchising anlaşması, imtiyazı veren firma ile sistemde bir veya daha fazla üniteye sahip olma ve işletme hakkını satın alan bağımsız girişimciler arasında yapılan sözleşmeye dayanır. Franchising sisteminin franchise veren açısından yararları şunlardır:
- Küçük yatırımlar ile hızlı bir şekilde uluslararası pazarlarda yayılmayı sağlar.
- Büyüme ve iş hacminin artmasıyla, verimlilik artabilir.
- Klasik dağıtım kanallarıyla satılması zor, uzmanlık gerektiren bazı ürünlerin satılmasında etkin olur.
- Politik risklerden etkilenme olasılığı düşüktür.
- En az maliyetle büyüme ve gelişme sağlamaktadır.
- Daha hızlı ve seçici bir dağıtım söz konusu olmaktadır.
Franchising sisteminin, franchise alan açısından yararları ise şunlardır:
- Daha önce denemiş, başarısı kanıtlanmış ve tanınmış bir marka ile birlikte, işletme sistemine ait teknikleri ve prosedürleri kullanmak mümkün olmaktadır.
- Marka ile birlikte ulusal veya uluslararası standarda ve kaliteye sahip olunmaktadır.
- Tanınmış markaların sağladığı sürekli müşteri ve iş yapma imkânı doğmaktadır.
- Franchise veren işletme franchise alana eğitim hizmetleri ve uzman personel desteği sağlamaktadır.
- Kaliteli personel bulma, işe alma ve yetiştirme konularında franchise veren işletmenin tekniklerinden yararlanılmaktadır.
- Mali, ticari ve personel konularında sağlanan destekle, teknik işlevlere ağırlık verilip başarı şansı arttırılmaktadır.
- Franchise veren ile ortak hareket edilerek küçük işletmelerin karşılaşacakları risk ve işletmecilik sorunları minimize edilmektedir.
- Franchise veren işletmenin mali ve hukuk danışmanlarından yararlanılmaktadır.
- Franchise verenin sürekli olarak yaptığı araştırma ve geliştirme çabalarından yararlanılmaktadır.
- İşletmenin kuruluş aşamasında ve kuruluş yerinin seçiminde bilimsel tekniklerin kullanılması mümkün olmaktadır.
- Kuruluş aşamasında leasing vb. kaynaklardan finansal destek sağlanması mümkün olmaktadır.
- Reklam ve tanıtma giderlerinden tasarruf sağlanmaktadır.
- Franchise verene yapılan ödemeler, başlangıçta, yeni bir işin ön yatırımından daha fazla olmasına rağmen, denenmemiş bir iş için yapılacak hata bedellerinin toplamından azdır.
- İşletmeler için standart yönetim, muhasebe, satış ve stoklama fonksiyonları mümkün olmaktadır.
Franchisingin franchise veren açısından dezavantajları şunlardır:
- Getirisi düşük olabilir.
- Franchise alanın faaliyetlerinin üzerinde tamamiyle bir kontrolün olmamasının yaratabileceği sorunlar ortaya çıkabilir.
- Olası rakipler yaratılabilir.
- Franchise anlaşmaları üzerine hükümetler tarafından uygulanan kısıtlamalar problem yaratabilir.
Franchising sisteminin franchise alan açısından dezavantajları ise şunlardır:
- Firmanın yaratıcılığı kısıtlanmaktadır.
- Franchise verenin koyduğu kurallara ve kısıtlamalara uyma zorunluluğu bulunmaktadır.
- Sözleşme aşamasında yeterli araştırma yapılmadığında, kârın önemli bir kısmı franchise verene gitmektedir.
- Anlaşma gereğince franchise verenden alınması zorunlu bazı ürünlerin piyasadan daha ucuza alınması mümkün olabilmektedir.
- Sözleşmelerde boşlukların olması durumunda sistemin franchise veren lehine çalışması mümkün olabilmektedir.
Sözleşmeli üretim: Sözleşmeli üretim, yurtdışında üretim yapmak isteyen fakat bunun için yurtdışında yatırım yapmak istemeyen firmalar için alternatif bir yöntem olabilir. Türkçe yazında üretim anlaşması ve kontratlı üretim olarak da anılmaktadır. Sözleşmeli üretim anlaşmalarında ürünün üretimi dış pazarda yerel bir üreticiye yaptırılır. Firma ürünün herhangi bir parçasını veya tümünü o üreticiye yaptırabilir.
Anahtar teslim projeler: Anahtar teslim projelerde firma tüm bir sistemi, içinde çalışan personelin eğitilmesi de dâhil olmak üzere işletilmeye hazır bir şekilde uluslararası pazarlardaki müşterisine sunar. Anahtar teslim sözleşmesinin sonunda müşteri tamamıyla çalışmaya hazır bir işletmeye sahip olur. Anahtar teslim projelerde dış pazarlara satılan bir süreç veya teknolojidir ve bunların kullanımıyla ilgili verilen eğitimlerdir.
Yönetim sözleşmesi: Yönetim sözleşmesiyle yurtdışına satılan, yönetim bilgisidir. Özellikle hizmet sektöründe yoğun olarak kullanılan bir dış pazarlara açılma yöntemidir. Bir firmanın yabancı bir pazarda bulunan başka bir firmanın yönetimini üstlenmesidir.
Yatırıma dayalı uluslararası pazara giriş stratejileri: Firma uluslararası pazarlarda kendi üretim tesislerinin olmasını uygun görüyor ve yerel pazarda faaliyet gösteren bir firmaya lisans veya franchising vermek istemiyorsa bir şekilde kendi üretimini yapması gerekmektedir. Bunun için yerel bir firmayla ortak girişim gerçekleştirebileceği gibi tek başına da yatırım yapabilir.
Ortak girişim: İki veya daha fazla firmanın amaçlarını gerçekleştirmek üzere kaynaklarını bir araya getirerek yeni bir yasal oluşum gerçekleştirmesidir. Ortak girişim, bir çokuluslu işletme ile yerel işletmenin oluşturdukları mülkiyeti, faaliyetleri, sorumlulukları, finansal riskleri ana işletmelerden ayrı olan üçüncü bir işletmedir. Girilmek istenilen ülkede yerel bir ortak ile gerçekleştirilecek ortak girişimde, işletmeler yönetimi ortaklıktaki hisseleri oranında birlikte yürütürler. Ortak girişim kapsamında ortaklar varlıklarını, risklerini ve kârlarını paylaşırlar. Ortak girişim ile yurtdışına açılan firma, ortaklıktaki payı oranında yönetime katılma ve kontrol hakkına sahiptir.
Doğrudan yabancı yatırım: Yurt dışında doğrudan yatırım, firmanın girmek istediği pazarlarda kendi üretim tesislerine sahip olmasıdır. Firma üretim tesislerini kurma işini faaliyet gösteren bir firmayı satın alarak veya ortaklık kurarak (ortak girişim) yapabileceği gibi sıfırdan bir üretim tesisi de kurabilir. Doğrudan yabancı yatırım, özellikle pazar yeterince büyük veya girilecek pazardaki yatırım ve üretim maliyetleri düşük ise dış pazarlara girmek için iyi bir yöntem olabilir. Doğrudan yatırım firmaya büyük oranda kontrol imkânı, aynı zamanda başka bir firmaya bağlı olmadan karar alabilme esnekliği sağladığı için tercih edilen dış pazara giriş yöntemlerinden birisidir.
Uluslararası şirket birleşmesi ve satın alımları: Şirket birleşmesi, birden çok şirketin güç ve varlıklarını yeni bir şirket kurma yolu ile bir araya getirmeleri olarak tanımlanmaktadır. Birleşmelerde kurulan yeni şirket iki tarafın ortak yönetimine tabidir. Satınalma ise bir şirketin bir başka şirketin tamamını veya bir kısmını kendi bünyesine almasıdır. Satın alma yolu ile kendi fabrikasını kurmak, kendi yatırımını yapmaya göre dış pazarlara daha hızlı bir giriş yapmaya imkân sağlar. Rekabetin çok yoğun olduğu pazarlarda, pazarda faaliyette bulunan bir firmayı satın alarak pazara girmek hem mevcut bir rakibi ortadan kaldırdığı için, hem de pazar yeni bir rakibi daha kaldıramayacak kadar doymuş olduğu için daha uygun bir tercih olabilir.
İşletme yurt dışındaki hedef pazarlarını bir kez seçtikten sonra, bu pazarlara en iyi şekilde nasıl girileceği sorusu ortaya çıkmaktadır. Hem dış pazarları seçme, hem de bu pazarlara nasıl girileceği konusu firmanın dış pazarlardaki başarısı açısından büyük önem taşımaktadır. Uluslararası pazara giriş şekli, bir işletmenin ürünleri, teknolojisi, insan ve finansal sermayesinin yabancı bir ülke/ pazara girişi için gerekli olan kurumsal bir tertip olarak tanımlanmaktadır.
Uluslararası Pazara Giriş Stratejisinin Seçimini Etkileyen Faktörler
İşletmenin yabancı bir pazara giriş stratejisinin seçimini etkileyen birçok faktör bulunmaktadır. Genel olarak bu faktörlerden bazıları işletmenin hedef aldığı pazarın özellikleri ile ilgili, bazıları da ürünün ve işletmenin özellikleri ile ilgilidir. Uluslararası pazara giriş şekli kararını etkilediği düşünülen faktörler iki grup başlık altında toplanabilir:
- Dışsal faktörler
- İçsel Faktörler
Uluslararası pazarlara giriş stratejisini etkileyen dışsal faktörler: Uluslararası pazarlama yazınına göre, işletmelerin uluslararası pazarlara giriş şekli kararını etkileyen dışsal faktörler altı başlık altında toplanabilir.
Pazarın büyüklüğü ve büyüme oranı: Ülke ve pazarının büyük olması ve Pazar büyüme oranının yüksek olması halinde, işletme yönetiminin, pazarın büyümesi için daha fazla kaynak ayırması ve tamamen kendisinin sahip olduğu satış şubelerini kurmayı düşünmesi veya çoğunluk hissesine sahip olduğu ortak girişimlere katılımı daha muhtemeldir. Diğer yandan, özellikle coğrafi olarak izole edilmiş ve komşu bir ülkeden etkin bir şekilde hizmet verilemeyen küçük pazarlar önemli bir değer veya kaynak sağlamayabilir. Böyle bir durumda bu pazarlara en iyi giriş şekli ihracat veya bir lisans anlaşması olabilir.
Sosyokültürel farklılık: Sosyokültürel olarak benzer ülkeler, benzer iş ve endüstriyel uygulamaları paylaşan, ortak veya benzer dili ve karşılaştırılabilir eğitim düzeyleri ve kültürel özellikleri olan ülkelerdir. Bir işletmenin ana ülkesi ile onun ev sahibi ülkesi arasındaki sosyokültürel farklılıklar işletme için içsel belirsizlikler yaratabilir. Bu da işletme tarafından istenen pazara giriş şeklini etkiler. Diğer şeylerin eşit olması halinde, ev sahibi ülke ile ana ülke arasında kültürel mesafe büyükse, işletmeler nispeten daha düşük kaynak bağlılığı gerektiren ve yüksek esneklik sağlayan pazara giriş şekillerini tercih edeceklerdir.
Riskler ve talebin belirsizliği: Genel olarak dış pazarlar yerel pazarlara göre daha riskli olarak algılanmaktadır. İşletmenin karşılaştığı riskin derecesi, sadece pazarın kendi riski değil, aynı zamanda işletmenin orada bulunma yönteminin bir fonksiyonudur. Bir işletme ülke riski yüksek olduğunda, özellikle bu ulusal alana kaynak tahsisini kısıtlayarak, çok iyi bir şekilde bu tür bir riski azaltabilmektedir. Böylece diğer koşulların eşit olması halinde, ülke riski yüksek olduğunda işletmelerin ihracat yöntemi gibi nispeten daha az kaynak taahhüdü gerektiren pazara giriş şeklini tercih edecekleri anlamına gelmektedir.
Yasal düzenlemeler ve doğrudan ve dolaylı ticari engeller: Bazı ülkelerin uygulamakta olduğu ticaret engelleri ve standartlar dolayısıyla yabancı işletmelerin dış pazarlara girişinde bazı giriş yöntemlerine izin verilmemektedir. Bu da işletmelerin yeni pazarlara girişte kullanabileceği giriş yöntemlerinin tercihini sınırlandırmaktadır. Ürün ve ticaret düzenlemeleri ile gümrük formaliteleri yerel pazarlar hakkında bilgi ve bağlantıları sağlayan ve pazara girişi kolaylaştıran yerel işlemleri gerektiren giriş şekillerini teşvik etmektedir.
Rekabetçi çevre koşulları: Uluslararası pazarlara girişte rekabetçi çevreden kastedilen rekabetin yapısı, yoğunluğu, koşulları ve uluslararası rekabet ve çevre faktörleridir. Yabancı ülke pazarında rekabetin yüksek olması durumunda o pazar ortamında kâr elde etme potansiyeli daha düşük olur ve işletmeler böylesi bir ortamda yüksek yatırımlar yapmak yerine, ihracat yöntemi gibi daha az kaynak bağlılığı gerektiren yöntemleri seçerler.
Lojistik, dağıtım, iletişim altyapı ve olanakları: Bir ülkedeki lojistik altyapı, ulaştırma ağı, dağıtım kanalı olanakları ve iletişim sistemleri ne kadar zayıf ise, işletmelerin bu ülkeler için fazla finansal kaynak ve insan kaynağı ayırma ihtimali de zayıflar.
Uluslararası pazarlara giriş stratejisini etkileyen içsel faktörler: Uluslararası pazarlara giriş stratejisini etkileyen içsel faktörler altı ana başlık altında toplanabilmektedir.
İşletmenin amaçları ve istekliliği: Bu konuda daha istekli olan işletmeler, isteksiz olan işletmelere göre daha fazla esneklik ve kontrol sağlayacak olan yöntemlerden birini uluslararası pazara giriş şekli olarak seçerler.
İşletmenin büyüklüğü, kaynakları ve yetenekleri: İşletmenin boyutu, işletmenin sahip olduğu kaynakların da bir göstergesi olduğundan uluslararası pazarlara giriş şeklinin belirlenmesinde önemli faktörlerden birisidir. Artan kaynak mevcudiyeti zaman içerisinde artan uluslararasılaşma işiyle uğraşma çabası için bir temel sağlamaktadır.
Mülkiyet ve kontrol derecesi kararı: Mülkiyet ve kontrolün tamamen işletmenin kendisinde olmasının istendiği durumlarda doğrudan yatırım veya stratejik birleşme, düşük oranda mülkiyet ve kontrol derecesinin bulunmasının istendiği durumlarda ise franchising, yönetim sözleşmesi veya ortak girişim yöntemleri arasında seçim yapılmaktadır.
İşletme ve yöneticilerinin uluslararası deneyimi: Uluslararası deneyim, işletmelerin pazara hizmet etme maliyetini ve belirsizliğini azaltmakta ve neticede işletmelerin tamamen kendilerinin sahip olduğu bağlı firmalar şeklindeki doğrudan yatırımı tercih etmelerine yol açabilmekte, yabancı pazarlara kaynak taahhüdünde bulunma ihtimallerini arttırmaktadır.
İşletmenin ürününün/hizmetinin özellikleri: Yüksek değer/ağırlık oranı olan, özellikle yüksek düzeyde ölçek ekonomisi bulunan veya yönetimin üretim üzerinde kontrolü elde tutmak istediği ürünlerde, örneğin pahalı saatlerde, tipik olarak doğrudan ihracat yöntemi kullanılır. Tersine, hafif içeceklerde veya bira sektöründe işletmeler genellikle lisans anlaşmaları yapmakta veya taşıma maliyetleri, özelliklede uzak pazarlara taşıma maliyetleri kısıtlayıcı olduğu için şişeleme ve üretim olanaklarına yatırım yapmaktadırlar.
İşletme yönetiminin eksikliği: Önemli düzeyde varlık yatırımları gerektiren yatırıma dayalı uluslararası pazara giriş şekilleri, genellikle en maliyetli fakat en az esnek ve kısa dönemde değiştirmesi zor olan pazara giriş şekilleridir. Sözleşmeye dayalı uluslararası pazara giriş şekilleri, pazar şartlarının hızla değişmesi halinde, işletmenin stratejisini adapte etme veya değiştirme yeteneğini sınırlandırmaktadır.
Uluslararası Pazarlara Giriş Stratejilerinin Seçimi
Dış pazara giriş şekli firmanın pazarlama karması üzerindeki kontrolünü, girilen pazara olan bağlılığını, alacağı riskleri ve kazançları etkileyeceği için önemlidir. Dolayısıyla dış pazarlara giriş şekillerinin firmanın stratejik amaçları ile uyum içerisinde olması gerekmektedir. İşletme ve pazarlama yönetimi uluslararası pazarlara giriş kararını aşağıdaki üç yaklaşımdan birini seçerek vermektedir:
- Saf yaklaşım seçildiğinde işletme, her bir yabancı pazara aynı yöntem ile girmekte, uluslararası pazarların homojen olmadığını hesaba katmamaktadır.
- Pragmatik yaklaşım söz konusu olduğunda işletme en az riskli yöntemi seçerek yeni bir pazara girer ve zamanla bu yöntemin yetersiz kaldığını veya artık yeterince kârlı olmadığını görürse, yeni bir pazara giriş şekline geçiş yapabilmektedir.
- Stratejik yaklaşım da ise işletme, en doğru yöntemi seçerek uluslararası pazara girmeye çalışmaktadır. Bunun için alternatif yöntemler sistematik bir şekilde değerlendirilerek karşılaştırılır.
Uluslararası pazarlama faaliyetlerinde bulunmak isteyen işletmeler için dış pazarlara girmenin birçok farklı şekli bulunmaktadır. Yabancı pazarlara giriş stratejilerini, değer zinciri yaklaşımını kullanarak ve söz konusu giriş yöntemlerinin özelliklerini dikkate almak suretiyle üç ana grup içerisinde sınıflandırmak mümkündür: İhracata dayalı, sözleşmeye dayalı ve yatırıma dayalı dış pazarlara giriş şekilleri.
İhracata dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileri: Uluslararası pazarlara en yaygın giriş şekli ihracata dayalı giriş şeklidir. İhracat yöntemi ile uluslararası pazarlara girişte bir işletmenin ürünleri yerel pazarda veya üçüncü ülkelerde üretilir ve daha sonra ya doğrudan, ya da dolaylı olarak dış pazara transfer edilir. Uluslararası pazarlara ilk başlangıçta ihracat yöntemi kullanılır ve yavaş yavaş yurt dışı bazlı operasyonlara doğru genişleme ve evrimleşme gösterilir. Bir işletme, ihracat kanallarını oluşturmada hangi fonksiyonların dış acenteler tarafından yapılacağına ve hangilerinin işletmenin kendisi tarafından yapılacağına karar vermek zorundadır. İhracat kanalları farklı şekiller alsa da, basitleştirmek adına genel olarak belli başlı üç türlü ihracattan bahsedilebilir; dolaylı ihracat, doğrudan ihracat ve işbirlikli ihracat.
Dolaylı ihracat: Üretici malını dış pazarlara bir yurt içi aracıdan yararlanarak ihraç eder. Dolaylı ihracattaki satış, yerel bir satış gibidir. Aslında işletme, ürünleri başkaları tarafından yurt dışına taşındığı için, gerçekten uluslararası pazarlama ile uğraşmamaktadır. İhracata yeni başlamış olan üretici işletmeler mallarını genellikle dolaylı ihracat yöntemi kullanarak yurt dışına pazarlamaktadırlar. İlk başlangıçta işletmenin, başka ülkelerde ürünün veya hizmetin pazarlanma şekli üzerinde çok az bir kontrolü bulunmakta veya hiç kontrolü olmamaktadır. Ürünler zayıf hizmet veya satış desteği ile yetersiz tutundurma desteği ile çok düşük veya çok yüksek fiyatlı olarak uygun olmayan kanallar yoluyla satılabilir. Bu, ürünün veya hizmetin yabancı pazarlarda ününe veya imajına zarar verebilir. Pazarı genişletmek için sınırlı bir çaba sarf edilebilir, bu da potansiyel fırsatların kaybedilmesi ile sonuçlanabilir.
Dolaysız ihracat: İhracatçı işletmenin yurt içindeki aracılardan yararlanmaksızın ürün ve hizmetlerini uluslararası pazarlara ulaştırmasına doğrudan ihracat adı verilmektedir. İhracat aşamalarının ileri düzeylerindeki işletmeler, ihracat süreçlerindeki kontrollerini de arttırmak suretiyle doğrudan ihracat yöntemini seçmektedirler. İşletmeler genelde büyük ve geniş hacimli pazarlara ihracatlarını doğrudan yaparken, daha küçük hacimli olan pazarlara dolaylı ihracat yöntemi ile ulaşmayı tercih etmektedirler.
İşbirlikçi (ortak) ihracat/ihracat pazarlama grupları: İhracat pazarlama birlikleri veya ihracatçı birlikleri genellikle ilk defa ihracat pazarlarına girme girişimi olan küçük ve orta ölçekli işletmeler arasında görülmektedir. Bu türde olan çoğu işletmeler yerel pazarın büyüklüğü veya yönetimin ve pazarlama kaynaklarının yetersizliği dolayısıyla üretim ve pazarlamada yeterli ölçek ekonomisi gerçekleştirememektedirler. Böyle bir birlik, dünya pazarlarına birleşik bir cephe sunarak ve hatırı sayılır bir ölçek ekonomisi kazandırarak tüm diğer üye işletmelerin ihracat kolu gibi hareket edebilir.
Sözleşmeye dayalı uluslararası pazara giriş stratejileri: Sözleşmeye dayalı uluslararası pazarlara giriş şekilleri; lisans anlaşmaları, franchising, üretim anlaşması, anahtar teslim projeler, yönetim sözleşmeleri olarak sınıflandırılmaktadır.
Lisans anlaşması: Lisans veren firmanın (lisansör), başka bir firmaya (lisansiye), belirli bir bedel karşılığında marka, firma adı, teknoloji, üretim bilgisi (know-how), üretim süreci, patent gibi değerli varlıklarının kullanılmasına izin vermesidir. Lisans anlaşmaları, ortak bir yatırım yapabilecek veya tamamıyla kendi sermayesi ile doğrudan yabancı yatırım yapmak için gerekli kaynak veya deneyime sahip olmayan firmalar için uygun bir uluslararası pazarlara giriş yöntemidir. Lisans anlaşmalarında sözleşmeye konu olan değerler genellikle şunları kapsar: Teknoloji, know-how, üretim süreci (patentli veya patentsiz), ticari marka (trademark), marka, logo, ürün ve/veya tesis tasarımı, pazarlama bilgisi ve süreçleri, diğer bilgiler ve ticari sırlardan bir tanesinin veya daha fazlasının lisansiye firmaya aktarılması. Lisans anlaşmalarının lisans veren firmaya sağladığı avantajlar şunlardır:
- Sermaye gereksinimi ve riski azdır.
- Yerel pazarlarda daha gelişmiş bir teslimat ve hizmet düzeyi sağlanabilir.
- Lisans veren firma gümrük tarifelerinden, ithalat kotalarından ve yüksek taşıma giderlerinden etkilenmez.
- Lisans verme, lisans verenin markalarının farklı ürün kategorilerine yayılmasına olanak sağlar.Bu şekilde firmanın marka imajı daha da sağlamlaşabilir.
- Hedef alınan dış pazara çok kısa bir sürede girilebilir.
- Lisansiye firmaya teknoloji aktarıldığı için, dış pazardaki hükümetlerin pazarlarına giren firmaya karşı olumlu bir tutum içine girmeleri kolaylaşacaktır.
- İşçi-işveren ilişkileri ve benzeri üretim ve dış pazar çevresi ile ilgili problemlerden kaçınılmış olur.
- Dış pazarları sermaye kaybetme riski olmadan test etme imkânı sağlar.
- Markanın taklit edilmesinde caydırıcı bir fonksiyona sahiptir. Marka lisansının verilmediği ülkelerde taklit ve sahte ürünlere daha yoğun bir şekilde rastlanmaktadır.
Lisans anlaşmalarının lisansı alan firmaya sağladığı avantajlar ise şunlardır:
- Uluslararası pazarlara sınırlı bir katılım biçimidir.
- Pazarlama ve üretim lisansör’ün kontrolü altında değildir.
- İşletmenin teknolojisini veya know-how’ını başka işletmelere vermesinin yarattığı bazı riskler olabilir.
- Lisans anlaşmasının sınırları doğru bir şekilde oluşturulamazsa firma kendisine potansiyel rakipler yaratabilir.
- Getirisi çok fazla olmayabilir. İsim hakkı (royalty) oranları genellikle firmanın önceki lisans anlaşmaları, sektördeki uygulamalar, rekabet ve bazen de girilen ülke hükümetleri tarafından sınırlandırılır. İsim hakkı (royalty) oranları çok nadiren %5’i geçer.
- Eğer lisans alan firmanın satış hacmi belirli bir düzeye erişmez ise lisans veren firmaya onu tatmin edecek bir para transfer edilemez.
- Lisans alan firma pazarlama konusunda yeterli bir çaba göstermiyorsa hedef alınan dış pazara arzu edilen düzeyde girilemeyecektir.
- Lisans alan firmanın yapacağı bir yanlış lisans veren firmanın imajını da olumsuz yönde etkileyebilecektir.
Franchising (İmtiyazlı satış sözleşmesi): Franchising, lisans anlaşmalarının bir çeşidi olarak görülebilir. Bir ürün veya hizmetin imtiyaz hakkına sahip tarafın, belirli bir süre, şart ve sınırlamalar dâhilinde – işin yönetim, organizasyon ve pazarlamasına ilişkin bilgi ve destek sağlayarak- imtiyaz hakkını ticari işleri yürütmek üzere, ikinci tarafa verdiği, uzun dönemli ve sürekli iş ilişkilerinin bütünüdür. Franchising anlaşması, imtiyazı veren firma ile sistemde bir veya daha fazla üniteye sahip olma ve işletme hakkını satın alan bağımsız girişimciler arasında yapılan sözleşmeye dayanır. Franchising sisteminin franchise veren açısından yararları şunlardır:
- Küçük yatırımlar ile hızlı bir şekilde uluslararası pazarlarda yayılmayı sağlar.
- Büyüme ve iş hacminin artmasıyla, verimlilik artabilir.
- Klasik dağıtım kanallarıyla satılması zor, uzmanlık gerektiren bazı ürünlerin satılmasında etkin olur.
- Politik risklerden etkilenme olasılığı düşüktür.
- En az maliyetle büyüme ve gelişme sağlamaktadır.
- Daha hızlı ve seçici bir dağıtım söz konusu olmaktadır.
Franchising sisteminin, franchise alan açısından yararları ise şunlardır:
- Daha önce denemiş, başarısı kanıtlanmış ve tanınmış bir marka ile birlikte, işletme sistemine ait teknikleri ve prosedürleri kullanmak mümkün olmaktadır.
- Marka ile birlikte ulusal veya uluslararası standarda ve kaliteye sahip olunmaktadır.
- Tanınmış markaların sağladığı sürekli müşteri ve iş yapma imkânı doğmaktadır.
- Franchise veren işletme franchise alana eğitim hizmetleri ve uzman personel desteği sağlamaktadır.
- Kaliteli personel bulma, işe alma ve yetiştirme konularında franchise veren işletmenin tekniklerinden yararlanılmaktadır.
- Mali, ticari ve personel konularında sağlanan destekle, teknik işlevlere ağırlık verilip başarı şansı arttırılmaktadır.
- Franchise veren ile ortak hareket edilerek küçük işletmelerin karşılaşacakları risk ve işletmecilik sorunları minimize edilmektedir.
- Franchise veren işletmenin mali ve hukuk danışmanlarından yararlanılmaktadır.
- Franchise verenin sürekli olarak yaptığı araştırma ve geliştirme çabalarından yararlanılmaktadır.
- İşletmenin kuruluş aşamasında ve kuruluş yerinin seçiminde bilimsel tekniklerin kullanılması mümkün olmaktadır.
- Kuruluş aşamasında leasing vb. kaynaklardan finansal destek sağlanması mümkün olmaktadır.
- Reklam ve tanıtma giderlerinden tasarruf sağlanmaktadır.
- Franchise verene yapılan ödemeler, başlangıçta, yeni bir işin ön yatırımından daha fazla olmasına rağmen, denenmemiş bir iş için yapılacak hata bedellerinin toplamından azdır.
- İşletmeler için standart yönetim, muhasebe, satış ve stoklama fonksiyonları mümkün olmaktadır.
Franchisingin franchise veren açısından dezavantajları şunlardır:
- Getirisi düşük olabilir.
- Franchise alanın faaliyetlerinin üzerinde tamamiyle bir kontrolün olmamasının yaratabileceği sorunlar ortaya çıkabilir.
- Olası rakipler yaratılabilir.
- Franchise anlaşmaları üzerine hükümetler tarafından uygulanan kısıtlamalar problem yaratabilir.
Franchising sisteminin franchise alan açısından dezavantajları ise şunlardır:
- Firmanın yaratıcılığı kısıtlanmaktadır.
- Franchise verenin koyduğu kurallara ve kısıtlamalara uyma zorunluluğu bulunmaktadır.
- Sözleşme aşamasında yeterli araştırma yapılmadığında, kârın önemli bir kısmı franchise verene gitmektedir.
- Anlaşma gereğince franchise verenden alınması zorunlu bazı ürünlerin piyasadan daha ucuza alınması mümkün olabilmektedir.
- Sözleşmelerde boşlukların olması durumunda sistemin franchise veren lehine çalışması mümkün olabilmektedir.
Sözleşmeli üretim: Sözleşmeli üretim, yurtdışında üretim yapmak isteyen fakat bunun için yurtdışında yatırım yapmak istemeyen firmalar için alternatif bir yöntem olabilir. Türkçe yazında üretim anlaşması ve kontratlı üretim olarak da anılmaktadır. Sözleşmeli üretim anlaşmalarında ürünün üretimi dış pazarda yerel bir üreticiye yaptırılır. Firma ürünün herhangi bir parçasını veya tümünü o üreticiye yaptırabilir.
Anahtar teslim projeler: Anahtar teslim projelerde firma tüm bir sistemi, içinde çalışan personelin eğitilmesi de dâhil olmak üzere işletilmeye hazır bir şekilde uluslararası pazarlardaki müşterisine sunar. Anahtar teslim sözleşmesinin sonunda müşteri tamamıyla çalışmaya hazır bir işletmeye sahip olur. Anahtar teslim projelerde dış pazarlara satılan bir süreç veya teknolojidir ve bunların kullanımıyla ilgili verilen eğitimlerdir.
Yönetim sözleşmesi: Yönetim sözleşmesiyle yurtdışına satılan, yönetim bilgisidir. Özellikle hizmet sektöründe yoğun olarak kullanılan bir dış pazarlara açılma yöntemidir. Bir firmanın yabancı bir pazarda bulunan başka bir firmanın yönetimini üstlenmesidir.
Yatırıma dayalı uluslararası pazara giriş stratejileri: Firma uluslararası pazarlarda kendi üretim tesislerinin olmasını uygun görüyor ve yerel pazarda faaliyet gösteren bir firmaya lisans veya franchising vermek istemiyorsa bir şekilde kendi üretimini yapması gerekmektedir. Bunun için yerel bir firmayla ortak girişim gerçekleştirebileceği gibi tek başına da yatırım yapabilir.
Ortak girişim: İki veya daha fazla firmanın amaçlarını gerçekleştirmek üzere kaynaklarını bir araya getirerek yeni bir yasal oluşum gerçekleştirmesidir. Ortak girişim, bir çokuluslu işletme ile yerel işletmenin oluşturdukları mülkiyeti, faaliyetleri, sorumlulukları, finansal riskleri ana işletmelerden ayrı olan üçüncü bir işletmedir. Girilmek istenilen ülkede yerel bir ortak ile gerçekleştirilecek ortak girişimde, işletmeler yönetimi ortaklıktaki hisseleri oranında birlikte yürütürler. Ortak girişim kapsamında ortaklar varlıklarını, risklerini ve kârlarını paylaşırlar. Ortak girişim ile yurtdışına açılan firma, ortaklıktaki payı oranında yönetime katılma ve kontrol hakkına sahiptir.
Doğrudan yabancı yatırım: Yurt dışında doğrudan yatırım, firmanın girmek istediği pazarlarda kendi üretim tesislerine sahip olmasıdır. Firma üretim tesislerini kurma işini faaliyet gösteren bir firmayı satın alarak veya ortaklık kurarak (ortak girişim) yapabileceği gibi sıfırdan bir üretim tesisi de kurabilir. Doğrudan yabancı yatırım, özellikle pazar yeterince büyük veya girilecek pazardaki yatırım ve üretim maliyetleri düşük ise dış pazarlara girmek için iyi bir yöntem olabilir. Doğrudan yatırım firmaya büyük oranda kontrol imkânı, aynı zamanda başka bir firmaya bağlı olmadan karar alabilme esnekliği sağladığı için tercih edilen dış pazara giriş yöntemlerinden birisidir.
Uluslararası şirket birleşmesi ve satın alımları: Şirket birleşmesi, birden çok şirketin güç ve varlıklarını yeni bir şirket kurma yolu ile bir araya getirmeleri olarak tanımlanmaktadır. Birleşmelerde kurulan yeni şirket iki tarafın ortak yönetimine tabidir. Satınalma ise bir şirketin bir başka şirketin tamamını veya bir kısmını kendi bünyesine almasıdır. Satın alma yolu ile kendi fabrikasını kurmak, kendi yatırımını yapmaya göre dış pazarlara daha hızlı bir giriş yapmaya imkân sağlar. Rekabetin çok yoğun olduğu pazarlarda, pazarda faaliyette bulunan bir firmayı satın alarak pazara girmek hem mevcut bir rakibi ortadan kaldırdığı için, hem de pazar yeni bir rakibi daha kaldıramayacak kadar doymuş olduğu için daha uygun bir tercih olabilir.