Kişisel Satış Teknikleri Dersi 1. Ünite Sorularla Öğrenelim

30.07.2022
4
A+
A-

Kişisel Satışa Giriş

Açıköğretim ders notları öğrenciler tarafından ders çalışma esnasında hazırlanmakta olup diğer ders çalışacak öğrenciler için paylaşılmaktadır. Sizlerde hazırladığınız ders notlarını paylaşmak istiyorsanız bizlere iletebilirsiniz.

Açıköğretim derslerinden Kişisel Satış Teknikleri Dersi 1. Ünite Sorularla Öğrenelim için hazırlanan  ders çalışma dokümanına (ders özeti / sorularla öğrenelim) aşağıdan erişebilirsiniz. AÖF Ders Notları ile sınavlara çok daha etkili bir şekilde çalışabilirsiniz. Sınavlarınızda başarılar dileriz.

Kişisel Satışa Giriş

1. Soru

Satış genellikle pazarlama ile karıştırılan bir kavramdır. Gerçekte satış pazarlama değil, sadece bir pazarlama faaliyetidir (BTSO: 2007, 5). Satış, üretilen veya var olan ürünün ya da hizmetin bir bedel karşılığında kişilere devredilmesidir (MEGEP, 2008, 3). Diğer bir ifadeyle bu sürece ne adı verilmektedir?

Cevap

Diğer bir ifadeyle bu sürece “mübadele (değişim)” süreci adı verilmektedir.


2. Soru

Kişisel satışın, müşterileri ve onların ihtiyaçlarını anlayarak bu ihtiyaçlar doğrultusunda müşterilere ürünlerin sunulmasında, en önemli tutundurma unsuru olduğuna dikkat çekmekte olduğu tabirinin ait olduğu ikili kimlerdir?

Cevap

Zikmund ve D’Amico


3. Soru

Satış elemanının, sunum esnasında ürün veya hizmetin belirtilen özellikleri ile ilgili olarak; resim, tablo, istatistik, başarı belgeleri, varsa kalite tescil belgeleri, ses veya video kasetleri gibi materyaller kullanması ikna ediciliği artırır. Satış sunumu üç temel aşamadan oluşur. Bu üç temel aşama nelerdir?

Cevap

Ürün/hizmetin her şeyi ile açıklanması

Pazarlama planının uygulanması

Teklifin açıklanması


4. Soru

‘ürün/hizmetin özellik, tüm avantaj ve faydalarının her yönü ile ele alınarak açıklanmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

Cevap

Ürün/hizmetin her şeyi ile açıklanması


5. Soru

“satmak için değil, yardım için satmak” bize neyin felsefesinin olması gereken ifadesini anlatmaktadır?

Cevap

 ‘Kişisel satış felsefesinin’ olması gereken ifadesidir.


6. Soru

Satış elemanı tanıtmaya çalıştığı ürün veya hizmeti anlatırken ürün hakkında neler söylemelidir ki; Bu şekilde işletmeye ve özellikle de satış elemanına güven tesis edilebilsin?

Cevap

Satış elemanı ürün veya hizmetin müşteri açısından olası olumsuz sonuçları varsa, bunu açık yüreklilikle söylemelidir. Bu şekilde işletmeye ve özellikle de satış elemanına güven tesis edilebilir.


7. Soru

Milattan önce yedinci yüzyılda, Lidyalıların parayı icat etmeleri ve ilk madeni parayı basmaları değişimi kolaylaştırmıştır. 1600’lü yılların sonunda neyin bulunması değişim sürecini kolaylaştırmıştır?

Cevap

Kâğıt paranın bulunması ve “değer” kavramının yüklenmesi değişim sürecini kolaylaştırmıştır.


8. Soru

Kişisel satış, sadece satış kapama amaçlı olmayıp aynı zamanda bir ürün veya hizmet hakkında tüketiciye ne yapma amaçlıdır?

Cevap

Bilgi sağlama amaçlıdır.


9. Soru

‘aracı veya alıcılara ürün/hizmeti yeniden nasıl temin edecekleri, nihai tüketicilere ise ürünü nasıl kullanacaklarının anlatılmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

Cevap

Pazarlama planının uygulanması


10. Soru

İspatlama Stratejileri; ürünün kalitesini, ürünün tarihçesini anlatarak gösteriler yapmayı ve adaya ürünü denemesini önermeyi içeren stratejilerdir. ‘müşteri adayına, ürünü kullanan ve tatmin olan üçüncü şahıslar vasıtasıyla ürünün kalitesini ispatlama tekniğidir’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Cevap

Ürünün Tarihçesini Anlatma Tekniği


11. Soru

 Erteleme Stratejileri; bir itirazla karşılaştığında, satış elemanının itiraz çözümünü daha sonraya bıraktığı stratejilerdir. ‘bir itiraz geldiğinde, satış elemanı, -ben de o noktaya geliyorum- der ve itirazı dikkate aldığını vurgular, ama o an bir şey söylemeden geçer’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Cevap

O Konuya Geliyorum Tekniği


12. Soru

Kimliği belirlenebilir bir kuruluşun pazarlama sunusunun, kişiler tarafından doğrudan doğruya sürülmesine yarayan; ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetine ne ad verilmektedir?

Cevap

Kişisel Satış


13. Soru

‘Ürün/hizmetin değeri ile fiyatı arasındaki ilişkinin açıklanmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

Cevap

Teklifin açıklanması


14. Soru

Dengeleme Stratejileri; ürün veya hizmetin bir fayda veya artısının öne çıkarılarak, itirazların çözümlenmesini amaçlayan stratejilerdir. ‘itiraza konu olan fiziksel özelliğin, bir artı olarak adaya geri sunulmasıdır’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Cevap

Bumerang Tekniği


15. Soru

Konuyu Değiştirme Stratejileri; satış elemanı itiraz karşısında, müşteri adayının ilgisini başka yönlere çeker ve bunun için değişik teknikleri kullanabilir. ‘müşteri adayının itirazı, bir soru haline getirilerek adaya yönlendirilir. Müşteri adayı, yeniden düşünmek zorunda kalır’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Cevap

İtirazı Soru Olarak Geri Çevirme Tekniği


16. Soru

Pazarlama, alıcılarla satıcıları bir araya getirmeye, alıcıları bilgilendirmeye ve alıcıları ikna ederek satışın (değişimin) gerçekleştirilmesini sağlamaya yönelik faaliyetleri kapsar. İşletmeler, pazara sundukları ürün ve/veya hizmetleri tutundurabilmek için, tutundurma karması unsurlarını ne yapmak zorundadır?

Cevap

Sistemli olarak planlamak, uygulamak ve denetlemek zorundadır.


17. Soru

Toplumun genelinde, satış elemanlarına yönelik olumsuz bir algılama vardır. Satış elemanları, insanları bir şeyler alma konusunda zorlayan, hatta bazen kandıran kişiler olarak algılanır. Bunun böyle algılanmasının nedeni nedir?

Cevap

Bazı satış elemanlarının gerçekten böyle davranmalarıdır.


18. Soru

Satış yapmanın yetenek isteyen bir parçası vardır, ancak satış yapmanın büyük bir kısmı öğrenilebilecek ve geliştirilebilecek becerilere dayanır. Bu nedenle işletmeler satış güçlerini, neye göre eğitmeye ve daha donanımlı hale getirmeye çalışmaktadır?

Cevap

İşletmeler satış güçlerini, ‘modern pazarlama ilkeleri ve işletmelerin faaliyet gösterdiği sektörlerin özelliklerine göre’ eğitmeye ve daha donanımlı hale getirmeye çalışmaktadır.


19. Soru

Geri Çevirme Stratejileri; itirazların doğrudan veya dolaylı bir şekilde ret edilmesini içeren stratejilerdir. ‘müşteri adayları, önceden duyduğu yarım veya eksik bilgilerle, işletmeye veya ürün ya da hizmete karşı geliştirdikleri olumsuz tutumlarının etkisi ile itiraz ettiğinde, itirazın doğrudan ret edildiği ve gerçek durumun açıklandığı tekniktir’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Cevap

Doğrudan Geri Çevirme Tekniği


20. Soru

Satış elemanı işletme değiştirdiği zaman, müşteri portföyü ile yeni işletmesine gitmekte ve işletmeler tecrübeli satış elemanı alırken, satış elamanının müşteri portföyüne dikkat etmektedir. Bu durum her sektörde böyle olmakla beraber, hizmet sektörlerinde son derece yaygındır. Bunun en tipik örnekleri hangi mesleklerdir?

Cevap

Kuaförler, doktorlar ve özel ders veren eğitmenlerdir.


1. Soru

Satış genellikle pazarlama ile karıştırılan bir kavramdır. Gerçekte satış pazarlama değil, sadece bir pazarlama faaliyetidir (BTSO: 2007, 5). Satış, üretilen veya var olan ürünün ya da hizmetin bir bedel karşılığında kişilere devredilmesidir (MEGEP, 2008, 3). Diğer bir ifadeyle bu sürece ne adı verilmektedir?

Cevap

Diğer bir ifadeyle bu sürece “mübadele (değişim)” süreci adı verilmektedir.

2. Soru

Kişisel satışın, müşterileri ve onların ihtiyaçlarını anlayarak bu ihtiyaçlar doğrultusunda müşterilere ürünlerin sunulmasında, en önemli tutundurma unsuru olduğuna dikkat çekmekte olduğu tabirinin ait olduğu ikili kimlerdir?

Cevap

Zikmund ve D’Amico

3. Soru

Satış elemanının, sunum esnasında ürün veya hizmetin belirtilen özellikleri ile ilgili olarak; resim, tablo, istatistik, başarı belgeleri, varsa kalite tescil belgeleri, ses veya video kasetleri gibi materyaller kullanması ikna ediciliği artırır. Satış sunumu üç temel aşamadan oluşur. Bu üç temel aşama nelerdir?

Cevap

Ürün/hizmetin her şeyi ile açıklanması

Pazarlama planının uygulanması

Teklifin açıklanması

4. Soru

‘ürün/hizmetin özellik, tüm avantaj ve faydalarının her yönü ile ele alınarak açıklanmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

Cevap

Ürün/hizmetin her şeyi ile açıklanması

5. Soru

“satmak için değil, yardım için satmak” bize neyin felsefesinin olması gereken ifadesini anlatmaktadır?

Cevap

 ‘Kişisel satış felsefesinin’ olması gereken ifadesidir.

6. Soru

Satış elemanı tanıtmaya çalıştığı ürün veya hizmeti anlatırken ürün hakkında neler söylemelidir ki; Bu şekilde işletmeye ve özellikle de satış elemanına güven tesis edilebilsin?

Cevap

Satış elemanı ürün veya hizmetin müşteri açısından olası olumsuz sonuçları varsa, bunu açık yüreklilikle söylemelidir. Bu şekilde işletmeye ve özellikle de satış elemanına güven tesis edilebilir.

7. Soru

Milattan önce yedinci yüzyılda, Lidyalıların parayı icat etmeleri ve ilk madeni parayı basmaları değişimi kolaylaştırmıştır. 1600’lü yılların sonunda neyin bulunması değişim sürecini kolaylaştırmıştır?

Cevap

Kâğıt paranın bulunması ve “değer” kavramının yüklenmesi değişim sürecini kolaylaştırmıştır.

8. Soru

Kişisel satış, sadece satış kapama amaçlı olmayıp aynı zamanda bir ürün veya hizmet hakkında tüketiciye ne yapma amaçlıdır?

Cevap

Bilgi sağlama amaçlıdır.

9. Soru

‘aracı veya alıcılara ürün/hizmeti yeniden nasıl temin edecekleri, nihai tüketicilere ise ürünü nasıl kullanacaklarının anlatılmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

Cevap

Pazarlama planının uygulanması

10. Soru

İspatlama Stratejileri; ürünün kalitesini, ürünün tarihçesini anlatarak gösteriler yapmayı ve adaya ürünü denemesini önermeyi içeren stratejilerdir. ‘müşteri adayına, ürünü kullanan ve tatmin olan üçüncü şahıslar vasıtasıyla ürünün kalitesini ispatlama tekniğidir’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Cevap

Ürünün Tarihçesini Anlatma Tekniği

11. Soru

 Erteleme Stratejileri; bir itirazla karşılaştığında, satış elemanının itiraz çözümünü daha sonraya bıraktığı stratejilerdir. ‘bir itiraz geldiğinde, satış elemanı, -ben de o noktaya geliyorum- der ve itirazı dikkate aldığını vurgular, ama o an bir şey söylemeden geçer’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Cevap

O Konuya Geliyorum Tekniği

12. Soru

Kimliği belirlenebilir bir kuruluşun pazarlama sunusunun, kişiler tarafından doğrudan doğruya sürülmesine yarayan; ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetine ne ad verilmektedir?

Cevap

Kişisel Satış

13. Soru

‘Ürün/hizmetin değeri ile fiyatı arasındaki ilişkinin açıklanmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

Cevap

Teklifin açıklanması

14. Soru

Dengeleme Stratejileri; ürün veya hizmetin bir fayda veya artısının öne çıkarılarak, itirazların çözümlenmesini amaçlayan stratejilerdir. ‘itiraza konu olan fiziksel özelliğin, bir artı olarak adaya geri sunulmasıdır’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Cevap

Bumerang Tekniği

15. Soru

Konuyu Değiştirme Stratejileri; satış elemanı itiraz karşısında, müşteri adayının ilgisini başka yönlere çeker ve bunun için değişik teknikleri kullanabilir. ‘müşteri adayının itirazı, bir soru haline getirilerek adaya yönlendirilir. Müşteri adayı, yeniden düşünmek zorunda kalır’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Cevap

İtirazı Soru Olarak Geri Çevirme Tekniği

16. Soru

Pazarlama, alıcılarla satıcıları bir araya getirmeye, alıcıları bilgilendirmeye ve alıcıları ikna ederek satışın (değişimin) gerçekleştirilmesini sağlamaya yönelik faaliyetleri kapsar. İşletmeler, pazara sundukları ürün ve/veya hizmetleri tutundurabilmek için, tutundurma karması unsurlarını ne yapmak zorundadır?

Cevap

Sistemli olarak planlamak, uygulamak ve denetlemek zorundadır.

17. Soru

Toplumun genelinde, satış elemanlarına yönelik olumsuz bir algılama vardır. Satış elemanları, insanları bir şeyler alma konusunda zorlayan, hatta bazen kandıran kişiler olarak algılanır. Bunun böyle algılanmasının nedeni nedir?

Cevap

Bazı satış elemanlarının gerçekten böyle davranmalarıdır.

18. Soru

Satış yapmanın yetenek isteyen bir parçası vardır, ancak satış yapmanın büyük bir kısmı öğrenilebilecek ve geliştirilebilecek becerilere dayanır. Bu nedenle işletmeler satış güçlerini, neye göre eğitmeye ve daha donanımlı hale getirmeye çalışmaktadır?

Cevap

İşletmeler satış güçlerini, ‘modern pazarlama ilkeleri ve işletmelerin faaliyet gösterdiği sektörlerin özelliklerine göre’ eğitmeye ve daha donanımlı hale getirmeye çalışmaktadır.

19. Soru

Geri Çevirme Stratejileri; itirazların doğrudan veya dolaylı bir şekilde ret edilmesini içeren stratejilerdir. ‘müşteri adayları, önceden duyduğu yarım veya eksik bilgilerle, işletmeye veya ürün ya da hizmete karşı geliştirdikleri olumsuz tutumlarının etkisi ile itiraz ettiğinde, itirazın doğrudan ret edildiği ve gerçek durumun açıklandığı tekniktir’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Cevap

Doğrudan Geri Çevirme Tekniği

20. Soru

Satış elemanı işletme değiştirdiği zaman, müşteri portföyü ile yeni işletmesine gitmekte ve işletmeler tecrübeli satış elemanı alırken, satış elamanının müşteri portföyüne dikkat etmektedir. Bu durum her sektörde böyle olmakla beraber, hizmet sektörlerinde son derece yaygındır. Bunun en tipik örnekleri hangi mesleklerdir?

Cevap

Kuaförler, doktorlar ve özel ders veren eğitmenlerdir.

BİR YORUM YAZIN

ZİYARETÇİ YORUMLARI - 0 YORUM

Henüz yorum yapılmamış.